Lead, czyli Twój potencjalny Klient
Lead to angielski termin z zakresu marketingu, tłumaczony najczęściej jako potencjalny klient, czyli osoba lub firma, która jest lub może być zainteresowana danym produktem lub usługą.
Pozyskiwanie leadów (z ang. lead generation) jest działaniem marketingowym i pozwala działom sprzedaży kontakt z większą liczbą klientów. W zasadzie im więcej potencjalnych klientów tym lepiej, bo wraz z ilością kontaktów handlowych rośnie szansa na sprzedaż, ale jeszcze bardziej liczy ich jakość pozyskanych kontaktów.
Jakość potencjalnych Klientów
Jakość leadów możemy ocenić statystycznie. Im więcej osób z określonej grupy potencjalnych klientów ostatecznie dokonało zakupu, im większy obrót lub marżę wygenerowali, tym lepiej. Dobry lead nie jest przypadkowym kontaktem, ale potencjalnym klientem, który ma określoną potrzebę zakupową i jest gotowy do podjęcia rozmów oraz realizacji transakcji.
Kwalifikowany klient
Najlepsze kontakty do potencjalnych klientów nazywane są kwalifikowanymi klientami (ang. qualified leads). Kwalifikowani klienci charakteryzują się czterema cechami:
1. Potrzeba
Klient potrzebuje Twojego produktu. Istnieje potrzeba lub spełniony jest warunek, które sprawiają, że produkt lub usługa są cenne dla potencjalnego klienta.
2. Czas
Klient wkrótce podejmie decyzję zakupową. Klient chce lub musi dokonać zakupu w określonym czasie, sprecyzowany termin zwiększa prawdopodobieństwo ostatecznego dokonania transakcji.
3. Budżet
Klient ma fundusze na zakup. Klient posiada wystarczające środki w budżecie, aby mogło dojść do zakupu danego produktu lub usługi.
4. Decyzyjność
Klient ma uprawnienia aby podjąć decyzję. Osoba, z którą prowadzone są rozmowy, ma władzę lub może uzyskać zgodę na podjęcie decyzji o zakupie.
Jak pozyskać wysokiej jakości potencjalnych klientów
Jakość potencjalnych klientów jest niezwykle istotna. Jeśli będzie niska, to działania sprzedażowe nie przyniosą spodziewanych efektów.Dlatego tak istotny jest proces pozyskiwania kontaktów, czyli wspomniany lead generation.
