Jak Sprzedawać Usługi i Produkty - Oferteo.pl

Jak sprzedawać usługi i produkty

W niniejszym artykule zebraliśmy wiedzę i doświadczenie sprzedażowe naszych Dostawców i Wykonawców oraz Firmy Szkoleniowej GREYLIME, która współpracowała z nami nad zawartością merytoryczną tego poradnika.

Odpowiedź

Nasza skrupulatność + Twoje zaangażowanie = Sukces sprzedaży

Zanim Klienci trafią do Państwa, ich zgłoszenia podlegają ścisłej weryfikacji. Nasi Doradcy kontaktują się z Klientami i na podstawie zadanych pytań weryfikują, między innymi, ich gotowość do zakupu usługi lub produktu w podanym terminie. Tylko 53% zapytań Klientów przechodzi pozytywnie ten etap.

Sukces sprzedażowy wymaga zaangażowania, także z Państwa strony. Szybki kontakt, odpowiednie przygotowanie i chęć pomocy Klientowi, to cechy zwiększające naszą wspólną szansę na sukces.
Nasza współpraca będzie procentować!

Schemat skutecznej sprzedaży

Wybierz
Bądź pierwszy
Spotkaj się
Wysłuchaj
Daj wybór
Wyjaśniaj
Finalizuj

1. Wybierz i kup dane kontaktowe odpowiednich Klientów

Jednym z najważniejszych elementów skutecznej sprzedaży z Oferteo.pl jest wybranie Klientów odpowiednich dla Państwa firmy.

Aby umożliwić Państwu dotarcie do Klientów z Państwa branży, doradcy Oferteo.pl przeprowadzają wstępną ankietę oczekiwań Klientów. Prosimy jednak pamiętać, że przekazywane Państwu wymagania mają charakter wyłącznie orientacyjny. Jedynie Państwa Pracownik jest w stanie ustalić szczegółowe potrzeby Klienta i dobrać idealny dla niego produkt lub usługę.

Wybierz

Szczególnie ważna jest lokalizacja Klienta. Wybierając Klientów z lokalizacji umożliwiającej spotkanie zwiększacie sobie Państwo szansę na sprzedaż swoich produktów lub usług. Osobisty kontakt z Pracownikiem jest zdecydowanie bardziej skuteczny, niż kontakt telefoniczny.

Aby otrzymywać mailowe powiadomienia o nowych Klientach, wystarczy wybrać w systemie Oferteo.pl odpowiednią branżę i obszar działania (opcja Moje Oferteo / Dopasowanie Klientów).

2. Najważniejsze pierwsze wrażenie - bądź szybszy niż inni…

Dzięki temu, że zadbają Państwo o szybkość działania na początkowym etapie budowania relacji z Klientem, staniecie się wiodącym partnerem w procesie sprzedaży. To do Waszej Firmy będzie Klient porównywał jakość obsługi, kolejnych, ewentualnych oferentów. Jeśli zrobicie Państwo dobre pierwsze wrażenie, jest dużo większe prawdopodobieństwo, że Klient nie będzie szukał kolejnych Dostawców w ogóle.

Bądź pierwszy

To, na co Klient zwraca uwagę podczas pierwszego kontaktu to:

  • Szybkość działania,
  • Miły, uprzejmy i przekonujący ton głosu,
  • Wiedza o oferowanych produktach i usługach,
  • Wiarygodność firmy, wynikająca z odpowiednio wypełnionej wizytówki firmowej w portalu Oferteo.pl,
  • Dbałość o dobór rozwiązań najlepszych dla Klienta, a nie dla sprzedawcy,
  • Wiedza o treści zapytania Klienta i o samym Kliencie.

2.a. Umów się na spotkanie

Najlepszą formą kontaktu z Klientem jest osobiste spotkanie. Podczas takiego spotkania Klient może zadać wszystkie nurtujące go pytania, obejrzeć oferowany produkt, sprawdzić jak działa itp. Podczas spotkania budujemy z Klientem relację, która nie wytworzy się przez telefon.

Spotkanie

Zasady osobistej rozmowy z Klientem:

  • Stwórz dobrą atmosferę rozmowy (zacznij od neutralnego tematu),
  • Bądź „ludzki” - skoncentruj się na zrealizowaniu potrzeby Klienta,
  • Unikaj spoufalania się z Klientem, gdyż może sobie tego nie życzyć,
  • Kiedy spotkanie odbywa się w Twojej Firmie, spraw, aby Klient potrafił się w niej odnaleźć:
    • wskaż miejsce, zaproponuj coś do picia,
    • wyjaśniaj etapy spotkania,
    • jeśli zostawiasz Klienta na chwilę, załatwiając jakąś sprawę związaną z realizacją zamówienia, powiedz Klientowi, ile to potrwa i w jakim celu wychodzisz.
  • Na pożegnanie podsumuj ustalenia i umów konkretny termin następnego kontaktu.

2.b. Porozmawiaj telefonicznie

Rozmowa telefoniczna, wymaga większej precyzji wypowiedzi. Szumy komunikacyjne (rozmowy w tle, hałas zewnętrzny, brak kontaktu wzrokowego) sprawiają, że pewne komunikaty mogą nie zostać usłyszane. By zbudować dobre pierwsze wrażenie drogą telefoniczną, należy zadbać o:

  • Ustalenie, czy Klient może w tym momencie rozmawiać,
  • Precyzję wypowiadanych informacji,
  • Uprzejmy i serdeczny ton głosu,
  • Ciszę wokół siebie,
  • Przybory do pisania,
  • Treść zapytania danego Klienta,
  • Uśmiech na twarzy (To słychać!).
Spotkanie

3. Wysłuchaj Klienta, zbadaj potrzeby

To Państwo są znawcami swoich produktów i usług. Jedynie Państwa Pracownik jest w stanie ustalić szczegółowe potrzeby Klienta i dobrać idealny dla niego produkt lub usługę. Państwa Klient, najprawdopodobniej szuka produktów lub usług, które – wydaje mu się – będą spełniały jego oczekiwania. Złożył w Oferteo zapytanie, o taki właśnie produkt/usługę.

Wysłuchaj

Badanie potrzeb, to nic innego, jak zadanie serii pytań, które pozwolą Państwu odkryć, na czym zależy Klientowi przy realizacji zlecenia – jaki jest jego cel? Taki wywiad pozwoli Państwu zaproponować Klientowi rozwiązania zgodne z jego faktycznymi potrzebami.

Pomocne pytania:

  • Na jakim efekcie Panu zależy?
  • Co dzięki ... chciałaby Pani osiągnąć?
  • Czego chciałby Pan uniknąć?
  • Co miałby zawierać produkt ..., aby spełnił Pani oczekiwania?
  • Czy zależy Panu bardziej na dobrej jakości, czy na niższej cenie?

4. Przedstaw możliwe rozwiązania

Dzięki temu, że w poprzednim etapie zdiagnozowaliście Państwo potrzeby swojego Klienta, dużo łatwiej będzie przedstawić propozycję, tak, aby Klient był z niej zadowolony. Warto Klientowi pozostawić wybór rozwiązania przedstawiając więcej niż jedną propozycję.

Daj wybór

Załóżmy, że Klient chce zakupić kserokopiarkę. Zależy mu na tym, aby działała szybko, drukowała do 5000 kopii w miesiącu. Wykonywała druk czarno-biały i kolorowy, w formacie A3, a także miała możliwość druku dwustronnego.

Jeśli Dostawca zacząłby opowiadać takiemu Klientowi o tym, że kserokopiarka ma możliwość druku poprzez wejście USB, posiada także wydajny kontroler EFI, a nie uwzględniłby w swojej propozycji powyższych potrzeb, to może się okazać, że pomimo jego szczerych chęci, nie zainteresuje Klienta.

Dobrą metodą na przedstawienie propozycji jest korzystanie z języka korzyści i odnoszenie się do potrzeb wyrażonych przez Klienta.

5. Rozwiej wątpliwości Klienta

Wątpliwości to naturalna reakcja Klienta na przedstawioną przez Państwa propozycję. Jeśli w grę wchodzi znaczna suma pieniędzy, wyrażając wątpliwości, Klient utwierdza się w przekonaniu, że wyda je na dobry cel.

Jednym z najczęstszych błędów po stronie sprzedaży, jest obawa przed tym etapem rozmowy. Zdarza się, że Pracownicy Firmy obsługującej Klienta, każdą wątpliwość odczytują, jako oznakę zniechęcenia Klienta. Taka postawa grozi zamknięciem sprzedaży bez efektu, gdyż Pracownik traci wówczas pewność siebie i swą rozmową utwierdza Klienta w jego wątpliwościach.

Wyjaśniaj

6. Finalizuj sprzedaż i zrealizuj zamówienie

Kiedy Państwa Klient pokona wszelkie swoje wątpliwości to jest to dobry moment na finalizację sprzedaży. Najlepiej wypowiedzieć wówczas, krótkie pytanie, np.: Czy mogę przygotować zamówienie? lub Czy moja propozycja spotkała się z Pana(i) zainteresowaniem?

Po tak przeprowadzonej rozmowie, czas na realizację zamówienia. Aby Klient był zadowolony z produktu/usługi, również na etapie realizacji swojego zamówienia, musi czuć, że jest dla nas ważny i dbamy o jego potrzeby.

Możecie Państwo okazywać zaangażowanie, poprzez kontakt telefoniczny z informacją, na jakim etapie realizacji jesteście, dziękując za złożenie zamówienia lub przysyłając maila okolicznościowego z życzeniami. Uprzejmość odpłaci się Państwu wdzięcznością Waszego Klienta i polecaniem Was innym, potencjalnym Klientom, na przykład poprzez wyrażenie pozytywnej opinii o Państwa produkcie lub usłudze w wizytówce firmowej na portalu Oferteo.pl

Sfinalizuj

Życzymy Państwu powodzenia i samych sukcesów sprzedażowych z portalem Oferteo.pl!
Oferteo.pl i Firma Szkoleniowa GREYLIME.

Trzy pytania do Profesjonalnych Sprzedawców

Mamy nadzieję, że przedstawione powyżej wskazówki okazały się dla Państwa inspirujące, a czas poświęcony na zapoznanie się z nimi zaprocentuje w przyszłości. Zapraszamy do udzielenia odpowiedzi na poniższe pytania, niezbędne do uzyskania statusu Profesjonalnego Sprzedawcy.

Profesjonalny Sprzedawca
Na co należy zwracać szczególną uwagę przy wyborze Klientów?
Jakie działania są potrzebne do przedstawienia Klientowi najlepszej dla niego propozycji?
Jaka forma obsługi Klienta jest najskuteczniejsza?

Przeczytaj także:

comments powered by Disqus