Jak wybrać dobre szkolenie oraz idealnego trenera?

Przy wyborze szkolenia najważniejsze aspekty nad którymi powinno się chwilkę zastanowić to:

• Jakie szkolenie jest potrzebne?
• Jakie umiejętności powinni posiąść moi pracownicy na danym szkoleniu?
• Jakie doświadczenie oraz umiejętności powinien posiadać trener?

Pierwsze dwa punktu są ze sobą ściśle powiązane: jeżeli wiemy jakiego szkolenia potrzebujemy to umiejętności, które chcemy aby posiedli nasi pracownicy wynikają już z potrzeby bezpośrednich problemów. Najlepiej będzie to wyjaśnić na przykładzie. Przyjmijmy, że prowadzimy firmę która zatrudnia na terenie województwa śląskiego ośmiu Handlowców. Załóżmy, że problemem jest realizacja zaledwie 50-60% planu sprzedażowego. Zatem wiemy, że musimy zwiększyć skuteczność zespołu sprzedażowego.

Teraz mamy dwie opcje: przeanalizujemy potrzeby szkoleniowe zespołu sami lub zlecimy to firmie szkoleniowej. Większość firm szkoleniowych nie prowadzi analizy potrzeb szkoleniowych lub robią to tylko na prośbę klienta.

Zajmijmy się szybką analizą problemu:

Handlowcy osiągają tylko maksymalnie 60% celów sprzedażowych. Trzeba się zastanowić czy to wynika z ilości przeprowadzonych spotkań, czy z jakości tych spotkań. Może zespół jest mało wydajny. Z czego to może wynikać? Trudności z umawianiem z klientem - blokada psychiczna przed telefonowaniem „na zimno”, trudności z dotarciem do osoby decyzyjnej.

A co jeśli spotkań umawiają dużo, często się spotykają z nabywcami?

Może to jakość odbytych spotkań?

Może to sprawa tego jak prezentują się na spotkaniach, jak opowiadają o produktach, jak kreują wizerunek firmy?

Jednym z najtrudniejszych punktów sprzedaży jest zamknięcie transakcji -czyli sprawienie, żeby klient podpisał tam gdzie są kropki z podpisem „Podpis”. Oczywiście może to być jeszcze problem wiedzy nad produktami, może ten brak decyduje o wyniku spotkania sprzedażowego. Wszystkie te problemy warto przeanalizować i poważnie się nad nimi zastanowić.

Dlaczego?

Ponieważ im lepiej zdefiniujemy problem tym lepiej dobierzemy narzędzia. A tutaj dobór jest szeroki:

• pozbycie się blokady przed telefonowaniem zwiększy ilość telefonów do klientów,
• schemat Sandlera zwiększy klarowność przekazu oferty oraz pomoże z dopasować produkt do potrzeb klienta,
• techniki zamykania sprzedaży,
• wykorzystanie referencji do zwiększenia ilości klientów i wiele innych.

Jak już zdefiniujemy problem i oczekiwane rozwiązania to teraz zaczynamy szukać odpowiedniego szkolenia. W tym miejscu należy przede wszystkim nie zwracać uwagi na cenę, hasło reklamowe oraz na miejsce w wyszukiwarce.

A na co warto zwrócić uwagę?

Przede wszystkim na dopasowanie programu szkoleniowego do naszych potrzeb. Krótkie wyjaśnienie: dlaczego mamy płacić 10 000 zł za szkolenie po którym nasi sprzedawcy nadal będą osiągać 60%, no może dosięgną 65% celu sprzedażowego skoro szkolenie np. za 8 000 zł sprawi, że będą wykonywać 100% planu, gdyż to szkolenie rozwiąże nasze problemy. Może też być oczywiście odwrotnie, czyli droższe szkolenie będzie dla nas lepszym rozwiązaniem. Warto się nad tym zastanowić i potraktować szkolenie jako inwestycję w przyszłe wyniki firmy. Skoro sprzedaż wzrośnie to koszt szkolenia z czasem się zwróci, to czy szkolenie było dobrze dopasowane do naszych potrzeb i skutecznie przeprowadzone wpływa na czas zwrotu tej inwestycji oraz przyszłych zysków.

Przy wyborze firmy powinniśmy zwrócić uwagę na opinie od uczestników oraz od innych firm. Spojrzeć na profil szkoleń jakie prowadzili, jakie prowadzą i będą prowadzić. Jeżeli firma nie zajmuje się tylko szkoleniami ale także usługami pokrewnymi (doradztwo biznesowe, doradztwo finansowe, marketing, reklama), warto uważniej przyjrzeć się człowiekowi, który będzie prowadził szkolenie. Podczas przeglądaniu oferty szkoleniowej głównym czynnikiem powinien być program, który rozwiązuje problemy jakie zdefiniowaliśmy wcześniej.

Gdy już wybierzemy kilka najbardziej nam odpowiadających szkoleń pod względem programu należy spojrzeć na osobę trenera prowadzącego te szkolenia.

Program programem, może być piękny i idealnie trafiający w nasze potrzeby ale to Trener właśnie decyduje o jakości szkolenia, nie jego program, nie miejsce, nie poczęstunek ale właśnie wiedza i doświadczenie Trenera. Tak! Doświadczenie jest tutaj czynnikiem kluczowym. Zastanówmy się chwilkę nad tym: jak Twoich handlowców szkolić ma osoba która na sprzedaży zna się tak jak górnik na połowie ryb? Po pierwsze szkolenie będzie tylko teoretyczne a nie praktyczne, po drugie jeżeli padną pytania związane z zastosowaniem praktycznym to trener polegnie, straci autorytet i posłuch, a to najkrótsza droga do szkolenia, z którego uczestnicy nic nie wyniosą. Jeżeli w programie szkolenia znajdują się jakieś zagadnienia szczególnie nas interesujące, to można sprawdzić wiedzę trenera kontaktując się z nim i zadając mu kilka wcześniej przygotowanych pytań. Niektóre firmy mogą bronić dostępu do swoich trenerów – jest to zrozumiałe, może jesteście z konkurencji i chcecie podkupić specjalistę. Większość trenerów jednak posiada swoje konta na Golden Line, Facebooku lub mają swoje strony internetowe. Z reguły wystarczy troszkę pogrzebać po sieci aby zebrać informację na temat trenera prowadzącego.

Dobrze. Wybraliśmy szkolenie, prześwietliliśmy trenera i jesteśmy zdecydowani. Kontaktujemy się z firmą, umawiamy termin, szkolenie się odbywa. Co teraz? Największym błędem właścicieli firm czy szefów działów jest zostawienie pracowników samych sobie po szkoleniu. Z doświadczenia wynika, że pracownicy po około 3 do 4 dni po szkoleniu wracają do starych, utartych zachować. Takie zanikanie nowo nabytych umiejętności jest olbrzymim problemem wszystkich firm. Jak to rozwiązać? Pierwsze rozwiązanie usługa poszkoleniowa w której trener prowadzący kilkakrotnie odwiedza firmę lub kontaktuje się z uczestnikami. Przypomina im o metodach i technikach co powoduje podtrzymanie nabytych umiejętności. Kolejnym rozwiązaniem jest „odpytanie” pracowników z treści szkolenia (jeżeli nikt z zarządu nie uczestniczył w szkoleniu) i doglądanie czy korzystają z narzędzi i ugruntowują umiejętności jakie nabyli.

Podsumowując

Należy pamiętać, że szukamy szkolenia które rozwiązuje zaistniałe problemy, następnie zwracamy uwagę na Trenera prowadzącego z odpowiednim doświadczeniem branżowym oraz rozpatrujemy kaszty szkolenia jako inwestycję w rozwój firmy. Zawsze należy dążyć do tego aby pracownicy, którzy odbyli szkolenie dostarczyli do firmy nowych pomysłów, energii i umiejętności.

Opracowano:
Krzysztof Wolan
Nowicki Enterprises Solutions