Efektywność handlowców w niepewnych czasach

Na ile efektywność handlowców zależy od kompetencji ich szefa?

Delegowanie, motywowanie, rozliczanie - zadania szefa, lidera, teraz dla wielu trudniejsze. Ale gdy wiesz, co jest kłopotem, to znajdziesz lekarstwo. Niektóre kłopoty handlowców, ograniczające ich w działaniu, zwłaszcza teraz:

1. Zewnętrzna sterowność – moje sukcesy i porażki zależą od innych. Sytuacja jest niepewna, więc handlowcy odwołują się do sytuacji, tłumacząc w ten sposób powody swoich niepowodzeń. Mam świadomość, że dodatkowym utrudnieniem może być praca w domu w warunkach kwarantanny - absorbujące dzieci i współmałżonek, który też pracuje zdalnie, a czasem zachęcający telewizor. Jednak model działania szefa może wpłynąć na efekty pracy handlowców, nawet w takich warunkach. Ważne jest, aby ten model był miksem twardego i miękkiego podejścia. Tutaj mogę Ci pomóc, Szefie.
2. Projekcje, czyli autoprzeszkody – nieee, z tym klientem to nieee… Skoro klient był trudny w „normalnych” czasach, to zwłaszcza teraz nie ma szans na sensowną współpracę. Najczęściej handlowcy sami narzucają sobie ograniczenia w tym zakresie. Jak je wyeliminować? Tutaj potrzebna jest sztuka zjednywania takich klientów do współpracy w każdych warunkach biznesowych.
3. Zamienniki efektywności, czyli słynne „utrzymywanie relacji”. Poza wysłuchaniem klienta, który opowiada, jak mu ciężko, warto przejść do działania. Jak wzmocnić handlowców, aby potrafili, nie rujnując wypracowanych z klientem relacji, zadbać o wynik sprzedaży?
4. Koncentracje na czynnościach, a nie efekcie (rozmawianie z klientem czy domykanie sprzedaży?). To pochodna wyzwania nr 3., jednak różni się tym, że tutaj handlowcy „ukrywają się” za ofertą, rozsyłają maile z informacjami handlowymi, czekając na reakcję klienta, w nadziei, że jak klient chce, to sam kupi. Naszym zadaniem w takiej sytuacji jest nauczyć handlowców prowadzenia efektywnych rozmów.

Gdy szef sprzedaży potrafi zauważyć te przeszkody, łatwiej znaleźć mu rozwiązanie.

Lista jest dłuższa, ale chyba znasz ją nie gorzej ode mnie…

Ale teraz walczysz, Szefie, być może o coś jeszcze. Jak odpuścisz, bo czasy sprzyjają obniżeniu efektywności, to, co zrobisz po zarazie, kiedy już będzie wiadomo, że możesz odpuścić?

Aby być efektywni, ludzie potrzebują: rutyn, codziennych działań i wsparcia szefa. Jak im je dać? I to w procesie sprzedaży przez telefon? Zadzwoń, napisz. Porozmawiajmy!

Opracował:
Tomasz Groszczyk