Sprzedaż – co jest dzisiaj najważniejsze?

Co dzisiaj jest niezbędne w sprzedaży? Wiedza? Umiejętności? Doświadczenie? Postawa? Wielu ludzi uważa, że aby dobrze sprzedawać i prowadzić firmę z sukcesem, trzeba mieć wiedzę. Inni twierdzą, że wiedza nie wystarczy. Potrzebne są również umiejętności i doświadczenie Nieliczni zwracają uwagę na postawę, jako najistotniejszy element.

Czy na pewno tylko wiedza się liczy?

Wiedza jest wymysłem szkoły oraz domeną ludzi na etacie i samozatrudnionych. Często słyszę od różnych osób: „Jeśli nie mam wiedzy na dany temat, to nie ruszam np. z nowym projektem, nie zakładam działalności gospodarczej, nie wystąpię publicznie przed tymi ludźmi, bo nie wiem, co powiedzieć” itd. Dzieje się tak, ponieważ jesteśmy produktem tej edukacji. To szkoła nam wpoiła te wartości, dlatego nie raz słyszeliśmy w swoim życiu: „Ucz się pilnie, zdobywaj dobre oceny, a na pewno zdobędziesz dobrą pracę”.

To hasło jest już nieaktualne. Świat poszedł mocno do przodu i przestarzały system edukacji nie może za nim nadążyć. Ponadto wiedza bardzo szybko się dezaktualizuje. Powoduje to sytuacje, w których wchodzimy na rynek pracy, a pracodawca pyta nas: „Co umiesz? Co potrafisz?”. Nikt nie pyta tylko o wiedzę.

Otwieramy firmy i często nie rozumiemy oraz nie widzimy, że świat się zmienił, a większość powszechnych technik sprzedaży już nie działa. Działamy sami jak palec, nie współpracując, lecz rywalizując. Wmawiamy sobie przy tym, że tylko my zrobimy to najlepiej. Statystyki jednak są nieubłagane, 90% nowo powstałych firm upada po kilku latach.

Irytuje mnie również to, że wielu zwolenników upowszechniania wiedzy robi to nadal, np. będąc na etacie, szkoli przedsiębiorców, nie mając o tym zielonego pojęcia! Jest to dla mnie całkowicie nielogiczne!

Czego brakuje w tej układance?

Zapewne istotne są również umiejętności oraz doświadczenie. Otóż wiedzy i contentu jest mnóstwo w Internecie, książkach i innych źródłach. A to oznacza, że możemy je dosyć szybko w każdym temacie i w każdej dziedzinie przyswoić. A zatem, jak nauczyć się umiejętności np. sprzedaży? Jak wykorzystać te, które już masz?

---

Przykład: W 2015 roku zajmowałem się przez rok fotowoltaiką, czyli sprzedażą instalacji produkujących prąd ze słońca dla domów jednorodzinnych. Stało się tak, ponieważ uznałem to za okazję do zarobienia pieniędzy (weszła wówczas w życie Ustawa o odnawialnych źródłach energii), ale przede wszystkim do dania wartości moim klientom, w postaci dużo niższych rachunków za prąd czy za ogrzewanie domu.

Branża była zupełnie nie moja. Poza tym dużo technicznej wiedzy, której wcześniej nie miałem. Natomiast temat podjąłem i nawiązałem współpracę z jedną z lokalnych firm, która sprzedawała i montowała powyższe instalacje. Oprócz zdobycia szczątkowej wiedzy technicznej, wykorzystywałem moje umiejętności sprzedażowe, umiejętności wystąpień publicznych, otwartość, odwagę, przyjazne nastawienie, uśmiech. I to zadziałało. Zdobyłem kilkunastu klientów i dodatkowy dochód do mojej działalności podstawowej. Jak to zrobiłem?

---

Wykorzystałem wszystkie dostępne zasoby: swój czas, samochód, telefon, laptop. A więc moje koszty stałe oraz zmienne były bardzo niskie. Wielu zapewne powiedziałoby, że się nie da albo „gdy nauczę się więcej na ten temat, wtedy zacznę”. Ja zrobiłem zupełnie odwrotnie. I do tego zdecydowanie zachęcam! Dlaczego?

Ponieważ wtedy nabywasz umiejętności, zdobywasz doświadczenie – i to jest bezcenne! Bo one są tylko twoje. Nie będzie już nigdy takiego samego przypadku, którego ty doświadczyłeś. On jest jeden jedyny, unikalny.

Wtedy właśnie z tego powodu warto dzielić się swoimi doświadczeniami, umiejętnościami z szerszym gronem odbiorców w mediach społecznościowych. Można to zrobić zupełnie bezkosztowo: nagrywając telefonem wartościowe, pełne contentu wideo, rozmowy z ciekawymi ludźmi z branży, krótkie spoty reklamowe dające odbiorcom dużą wartość. Ja tak robię i polecam!

Postawa osoby przedsiębiorczej

Jeszcze nie tak dawno nie zdawałem sobie sprawy z tego, jak ważna w życiu jest postawa. Mam tutaj na myśli postawę osoby przedsiębiorczej. Gdybym nie był osobą przedsiębiorczą, nie miałbym odpowiedniej postawy pełnej otwartości, odwagi, chęci podejmowania ryzyka w życiu, nigdy nie osiągnąłbym tego, co mam teraz. Dlaczego o tym piszę i dlaczego to jest tak ważne?

Otóż wielu przedsiębiorców tych początkujących, ale i tych działających dłużej na rynku nie rozumie tego, jak ważna w ich działaniach jest postawa. Skupiają się głównie na sprzedaży, nie przeliczają często swojego biznesu w odpowiedni sposób. Niektórzy nawet nie są do końca przekonani, czy biznes, który wybrali, chcą robić i lubią to robić. Duszą się na własnym, stworzonym przez siebie stanowisku pracy.

Bo jeśli tylko będziesz skupiał się na samej sprzedaży, a nie na rozwiązywaniu konkretnych problemów twoich klientów, to daleko tak nie zajdziesz. Rynek sam cię zweryfikuje. Takich sprzedawców określam mianem sellfish, czyli sprzedawca ryb, gotowych produktów. Ważne jest też dawanie wędki, rozwiązań.

Jaką masz dzisiaj postawę?

Zadaj sobie pytania: Czy próbujesz różnych rozwiązań? Czy wykorzystujesz nadarzające się okazje w twoim życiu? Są to bardzo istotne elementy w sprzedaży, ponieważ musisz rozwiązywać problemy ludzi i dawać im wartość swoim produktem, swoją usługą. A nie tylko sprzedawać dla wyników i zysków. Wielu tego nie pojmuje, dziwiąc się, że sprzedaż im spada. Myślenie wielu ludzi jest ograniczone często do rozwiązań problemów metodą zero-jedynkową. Dlaczego? Bo tak nas nauczyła szkoła – karała nas złą oceną (to jest nieprawidłowe) albo dobrą (to jest prawidłowe).

Świat potrzebuje dzisiaj rozwiązań pośrednich, nietypowych, nietuzinkowych. A nie tylko tych złych lub dobrych (metoda zero-jedynkowa). I to jest m.in. odpowiedź na to, jaki wpływ na sprzedaż ma odpowiednia życiowa postawa, postawa osoby przedsiębiorczej. Tego ci życzę.

Sprawdź oferty z twojego regionu: Oferty na szkolenia sprzedażowe